Que vous vendiez des services de streaming en ligne, des journaux, des magazines, des applications d’exercice ou un hébergement Web, la mise en place de votre stratégie de tarification des produits dès le premier jour vous aidera à conserver un flux de revenus positif. Pour citer Richie Norton, auteur du livre Le pouvoir de démarrer quelque chose de stupide:
En fin de compte, si vous avez un excellent produit et service associé à la mauvaise stratégie de tarification/modèle commercial, vous n’avez pas d’entreprise ».
Si vous fixez un prix incorrect pour vos produits, vous créerez des problèmes que vous ne surmonterez jamais. Cet article vise à vous permettre de comprendre comment fixer efficacement le prix de vos produits dès le début par rapport au jour 50 sans obtenir une maîtrise en économie de la tarification.
Dans cet esprit, si vous êtes une start-up, en transition vers un modèle commercial d’abonnement ou un modèle de revenus récurrents, ou si vous ajoutez une nouvelle ligne à vos offres actuelles, vous devez maîtriser deux sujets principaux pour une tarification efficace des produits :
- Détermination du prix du produit
- Évolution des prix des produits
Détermination du prix du produit
Avant de pouvoir fixer un prix, planifiez d’abord comment vous vendrez votre produit.
Commencez par vous demander si votre produit sera vendu :
- Par unité
- Par utilisateur
- Basé sur l’utilisation totale
- Un tarif forfaitaire
- Une autre structure entièrement
Les services de streaming en ligne tels que Disney+ ou Netflix sont facturés par utilisateur. Les applications d’exercice telles que Peloton peuvent facturer par session ou pour un accès illimité.
Chez Liquid Web, nous facturons nos clients de deux manières principales :
- Frais fixes – Pour la tarification du serveur dédié et la tarification du serveur cloud
- Usage – Pour les sauvegardes de vos informations, tout comme le ferait une entreprise comme Carbonite. Plus vous utilisez d’espace, plus le tarif facturé est élevé
Nous pouvons développer les types de tarification des produits ci-dessus pour déterminer quelle méthode convient le mieux à vos clients. N’oubliez pas qu’il n’y a pas de taille unique dans l’industrie des revenus récurrents. Vous devez adapter la tarification de vos produits en conséquence :
- Par utilisateur – Les utilisateurs nommés sont identifiés et facturés pour chaque connexion, ou vous pouvez avoir des utilisateurs simultanés qui peuvent partager une connexion à un prix
- Utilisation totale – Nombre de transactions effectuées, nombre de rapports consultés, d’articles lus ou encore d’espace de stockage utilisé
- Frais fixes – Vous pouvez donner accès au logiciel ou au contenu que vous fournissez de manière illimitée pendant un mois, un trimestre ou une année
- Autre – Taille de l’entreprise des clients qui achète, modèles de hiérarchisation basés sur les performances pour les utilisateurs et utilisation utilisée
Après avoir déterminé la tarification de votre produit, nous pouvons nous concentrer sur l’évaluation de la pertinence du prix facturé.
Le prix facturé doit être juste, flexible, facile à mettre en œuvre, modifiable et faire en sorte que le client sente que le prix lui offre de la valeur. D’autres stratégies de tarification des produits comprendront la maximisation des profits, la valeur à offrir, la qualité, la survie, la concurrence, la demande, le seuil de rentabilité, le coût des marchandises vendues et la tarification de la marge.
Matrice de décision de tarification des produits
Vous pouvez tracer ces mesures ci-dessus sur un graphique simple pour mesurer l’importance de chacune et l’impact sur le prix. À mesure que le prix monte et se déplace vers la droite, il est plus avantageux pour l’entreprise, et lorsqu’il se déplace vers le bas et vers la gauche, il est plus avantageux pour le client.
Écrémage
L’écrémage est la capacité de générer autant de revenus que possible en tant qu’entrant à prix plus élevé sur le marché. Vous pouvez facturer un prix plus élevé avant que le produit ou le service ne soit saturé. Une fois que cela se produit, le prix devra alors baisser. Cela signifie fixer un prix élevé dès le premier jour, qui est principalement utilisé dans les lancements de nouveaux produits. Un exemple de ceci serait la vente de livres à couverture rigide avant que la couverture souple ne devienne disponible.
Prime
La tarification premium consiste à facturer un prix élevé pour un service ou un produit élevé. Votre service est-il unique, ou votre produit a-t-il un prestige comme Rolex ou une Rolls Royce ? Si tel est le cas, fixer un prix plus élevé à votre produit peut en fait augmenter les ventes avec une valeur perçue plus élevée.
Économie
La tarification économique consiste à proposer votre produit à bas prix pour gagner une part de marché plus élevée. Vous pouvez le faire lorsque vos frais généraux sont faibles et que vous pouvez vendre à un tarif réduit. Un exemple de ceci est Dollar General ou Family Dollar.
Pénétration
Le prix de pénétration fixe un prix d’offre bas pour obtenir un avantage concurrentiel pour ensuite augmenter le prix à une date ultérieure. Les offres de lancement ou spéciales fonctionnent lorsque vous avez un produit de haute qualité.
Évolution des prix des produits
Le prix que vous facturez aujourd’hui ne sera pas le même que celui que vous facturerez à l’avenir. La demande pour votre produit changera, et avec elle, le prix du produit.
Tout a commencé il y a des années avec le modèle Cost-Plus dans lequel vous facturiez aux clients votre coût total plus un pourcentage de profit. C’était un moyen rapide et automatique de déterminer le prix et ses changements.
Le monde a changé lorsque l’Internet a abaissé la barrière à l’entrée et a créé un moyen de gagner des parts de marché avec la facilité de recevoir des produits et des services avec Amazon. À cause de ce, les acheteurs sont désormais moins fidèles, plus sensibles au prix et toujours à la recherche d’une bonne affaire. Ils sont aussi appelés acheteurs de bonnes affaires.
Il y a certains problèmes clés que vous devez surveiller chaque jour lorsque vous réfléchissez à la tarification des produits :
1. Nouveaux entrants
L’entrée de nouveaux concurrents sur un marché tend à réduire le prix du marché. Lorsque plusieurs entreprises se disputent la même part de marché, les clients ont le choix de payer ce qu’ils veulent pour ce même produit ou service. Plus les barrières à l’entrée sont élevées, plus le prix est élevé et plus les barrières à l’entrée sont faibles, plus le prix est bas. C’est l’une des cinq forces de compétition de Porter.
2. Commentaires des clients
Réduisez le taux de désabonnement de vos revenus récurrents en proposant un produit ou un service de qualité à un prix agréable. Savoir pourquoi les gens achètent ou partent aidera à comprendre où le prix doit évoluer. Les tests, les groupes de discussion et les enquêtes sont quelques moyens de déterminer ce que le client est prêt à investir. Les clients ont plus à dire que jamais grâce à ces sondages et sur les sites de médias sociaux comme Instagram, Twitter ou Facebook.
3. Compétition
Lorsqu’il y a deux produits ou plus qui sont sensiblement les mêmes, l’achat du client est généralement l’option la moins chère. Lors de la fixation de votre prix, vous avez trois options.
- Ci-dessous la concurrence
- Identique aux concurrents
- Plus haut que la concurrence
En utilisant la Business Intelligence acquise ci-dessus et les analyses que vous avez capturées, vous pouvez utiliser la science à votre avantage. Examinez les courbes de demande et d’offre montrant l’élasticité-prix de la demande ci-dessous pour voir comment l’offre et la demande devraient affecter le prix de votre produit. Vous devrez surveiller votre prix, la demande et l’offre sur le marché pour vous assurer que votre entreprise réalise les marges saines dont elle a besoin pour être rentable.
En fin de compte, couvrez vos coûts
Il existe une règle fondamentale en matière de tarification et d’activité : vous devez couvrir vos coûts. Si vos coûts sont X, vous devez vous assurer que vos ventes totales Y sont supérieures à X. Assurez-vous d’inclure votre main-d’œuvre, les coûts des produits, les licences, le marketing, les personnes, les avantages, les intérêts, le loyer, l’électricité et même l’eau dans votre budget. coûts globaux pour vous assurer d’avoir mis en place une stratégie de prix de produit rentable.