Dans mon quotidien, je fais beaucoup de location et de vente.
Professionnellement, j’ai deux entreprises – Credo et EditorNinja – qui grandissent toutes les deux et je renforce les équipes. Au cours des 3 derniers mois seulement, j’ai embauché une personne responsable du contenu, un concepteur, 4 éditeurs, un développeur et divers autres entrepreneurs.
Dans ma vie personnelle, ma femme et moi possédons deux maisons et y avons fait effectuer des travaux. Nous avons embauché un entrepreneur en pierre, un installateur de pierre, un arboriculteur et un fournisseur d’entretien des pelouses. Nous possédons également deux voitures, et j’ai trouvé un spécialiste du revêtement céramique et un mécanicien Toyota local (car j’ai un camion et mes dernières voitures sont toutes allemandes).
Je réalise également une grande partie des ventes pour les deux sociétés, j’ai donc eu plus de 50 conversations de vente au cours des derniers trimestres et j’en ai vendu environ la moitié sur les différents services que nous proposons. Mon équipe chez Credo réalise également des ventes et a un taux de conclusion similaire.
Je ne dis rien de tout cela pour me vanter. Je le dis parce que j’ai une tonne d’expérience dans l’embauche et la vente, et l’une des choses qui me dérange, c’est quand les entreprises sont fondamentalement allergiques aux ventes et se demandent ensuite pourquoi elles ont de mauvais clients ou pas assez de clients.
La solution est simple, mais pas facile – ils (et peut-être vous) doivent changer leur point de vue sur les ventes.
La vente n’est pas une arnaque
Le premier changement mental que vous devez faire est d’en venir à croire (parce que c’est vrai) que les ventes ne doivent pas nécessairement être frauduleuses ou arrogantes.
Trop de fondateurs/propriétaires d’entreprise (qui, comme vous le remarquerez peut-être, ne sont pas eux-mêmes des vendeurs !) ont une photo d’un mec avec une chemise brillante portant des chaussures noires avec un jean et une ceinture marron qui essaie de leur vendre une voiture de pacotille qu’ils ne veulent pas. Ils se sentent exploités, mal à dire non, et finalement sont mécontents.
Ce ne sont pas les ventes dont je parle.
La vente est SERVICE
Je crois sincèrement que la vente est un SERVICE, et si quelqu’un vient à vous avec une vraie solution et que vous avez l’expertise et la solution, vous lui faites un DISSERVICE en ne le vendant pas.
C’est exact.
En ne vendant pas la bonne solution à quelqu’un qui a un vrai problème, vous lui faites du mal.
“Wow John”, vous pourriez dire, “n’est-ce pas un peu dur?”
Pensez-y de cette façon.
Imaginons que vous êtes médecin. Quelqu’un vient à vous avec un os cassé. Au lieu de dire que vous pouvez le réparer, vous tergiversez et parlez de “ça dépend” et “voici quelques solutions, laquelle voulez-vous?” au lieu de réparer leur os cassé. Ils n’ont pas l’expertise pour le réparer – vous en avez. Vous leur devez littéralement de le réparer si vous avez l’expertise.
Je travaille avec beaucoup de marketeurs. C’est comme si quelqu’un venait dans une entreprise de marketing avec un trafic en baisse et les moyens de vous aider à le réparer. Mais vous gaufrez, vous ourlez et haw, vous ne leur présentez pas ou vous leur présentez quelque chose qu’ils ne comprennent pas et qui dépasse leur budget.
Vous venez de leur faire un DISSERVICE en ne leur montrant pas la solution et comment vous allez la réparer et ce qu’elle nécessite, et comment vous pouvez travailler avec eux pour que cela fonctionne pour leur budget et leurs délais.
Remarquez que je ne dis pas que vous leur vendez quelque chose dont vous savez qu’il ne fonctionnera pas. S’ils ont besoin de résultats dans 2 semaines et qu’ils ont un petit budget, vous leur devez de le leur dire. Ils doivent réinitialiser les attentes. Mais s’ils ont des attentes raisonnables et un budget raisonnable, vous devez les vendre.
Un exemple de ma vie actuelle
Ma femme et moi possédons un SUV allemand 2016. Je suis un gars de la voiture et je me soucie beaucoup de mes véhicules. Je prends bien soin d’eux et je m’attends à ce qu’ils prennent bien soin de moi.
L’hiver dernier, des skis ont été appuyés contre la voiture et sont tombés, écaillant la peinture au fur et à mesure. L’un de nous a également récemment frotté le côté conducteur du pare-chocs avant contre notre garage, égratignant la peinture.
Je dois m’occuper de ça. J’ai reçu une recommandation de quelqu’un en qui j’ai confiance, et le gars est venu voir. Il a élaboré une proposition et un cadre de travail pour moi. Il l’a envoyé, j’ai dit qu’il avait l’air bien. Il a été suivi une fois, mais à ce stade, je n’ai pas eu de nouvelles de lui depuis deux semaines.
Permettez-moi d’être clair ici – Je suis prêt à lui payer des milliers de dollars pour réparer quelque chose pour moi, quelque chose que je priorise, et il n’a pas fait de suivi depuis deux semaines.
Je comprends être occupé et ne pas pouvoir vendre quelque chose à quelqu’un. Ce mec n’est pas dans cette situation. Il a des gars « prêts à travailler » comme il me l’a dit.
Pourtant, il n’a pas donné suite depuis deux semaines. Littéralement, tout ce qu’il aurait à faire serait de m’envoyer un texto et de me dire « nous pouvons vous faire entrer jeudi. Comment ça sonne?”
Je dirais oui. Je déposais le véhicule et nous faisions le travail.
L’incapacité de vendre quelqu’un n’est pas son problème
Maintenant, vous pourriez dire « John, pourquoi ne pas simplement le suivre ? »
Je vais le faire, parce que je veux que le travail soit fait.
Mais soyons clairs sur ce qui se passe ici – il me refile le travail. J’essaie de l’embaucher pour un service, et il me remet du travail. C’est peut-être un truc de pouvoir bizarre, ce que certaines d’entre vous, les agences de marketing, font « pour voir si elles seront un bon partenaire », mais ce n’est pas ça. C’est purement une chose transactionnelle – vous me vendez, je dépose mon véhicule, vous réparez la peinture, je vous paie.
Remarque : Je ne pense pas non plus que les agences de marketing devraient jouer au jeu ci-dessus avec des prospects. Vous saurez à quelle vitesse ils répondent et comment ils s’engagent s’ils seront un bon client ou non. Arrêtez de jouer à des jeux.
Il y a une chance, ou il pourrait y avoir une situation, où il ne me vend pas parce qu’ils sont trop occupés. Cela arrive, et je le vois tout le temps avec les agences. Tirez, Credo y est allé à plusieurs reprises dans l’année.
Mais soyons clairs – c’est mon problème, pas celui de mon prospect. Cela signifie que quelque chose est cassé dans mon entreprise, et en ne le réparant pas, je rends un mauvais service aux prospects qui ont besoin de ce que nous offrons.
Je suis tout au sujet de la prise de responsabilité. Si je suis incapable de vendre quelqu’un et de le servir en résolvant son problème, c’est MON problème. C’est MA faute si je suis incapable de le faire.
Vous devez aux prospects de les vendre
Si vous fournissez un service qui résout un problème et que vous avez les moyens de fournir la solution à quelqu’un qui la recherche, vous lui devez de lui expliquer pourquoi votre solution est la bonne. Si vous vous êtes fait un nom en tant que fournisseur de confiance pour ce service (comme un médecin pour réparer les os cassés), il sera facile de les vendre.
Si vous offrez un service mais que vous êtes «complet» ou que vous ne pouvez pas le vendre, alors c’est VOTRE problème et vous rendez un mauvais service à vos prospects en ne le résolvant pas dans votre entreprise afin que vous puissiez aider les gens.
Et ne me donnez pas l’excuse “nous ne voulons pas grandir trop vite”. Vous détestez aider les gens ? Vous détestez avoir un impact plus important ? Détestez-vous faire plus du travail que vous prétendez aimer ? Vous détestez créer des emplois ? Vous détestez l’argent ?
Arrêtez de trouver des excuses et commencez à vendre aux gens. Vous le devez à vous-même et vous le devez à vos prospects.
✌️
John